Fundraising e Public Speaking: mobilitare chi ascolta

Marzo 15, 2016
Posted by: Eidos
Categoria: Politica

Caro Frank, mentre tu sei tornato da poco in tv per la tua nuova campagna elettorale, noi del Master in Consulenza Politica e Marketing Elettorale di Eidos Communication abbiamo già pronti i discorsi.

Questo fine settimana abbiamo infatti toccato l’argomento principe del consulente politico: il Public Speaking, ossia tutte quelle tecniche per parlare in pubblico. Anche se tu sei un bravo politico, sai bene che spesso il tempo non è molto, mentre la redazione di un discorso richiede ore, se non giorni. Ma prima di questo argomento, l’anticamera è stato il Fundraising – pratiche per la raccolta fondi – con l’aiuto del Dott. Raffaele Picilli, esperto di Fundraising per le associazioni e la politica e fondatore di Raise the Wind.

Il Fundraising

Si può parlare in Italia di raccolta fondi per la politica? Il Fundraising è la mera raccolta fondi o c’è qualcosa di più complesso? L’argomento ha una portata molto ampia, in quanto in Italia, tra breve, i partiti non avranno più la possibilità di accedere al finanziamento pubblico. Come trovare i fondi? Esistono delle pratiche – non tutte provenienti oltreoceano – che permettono di mobilitare il cittadino e di trasformarlo in un sostenitore. Le potenzialità sono tantissime, il primo passo però è chiedere i soldi, altrimenti non avremo mai una risposta.

La regola di base è la TRASPARENZA. In America i fondi in politica si raccolgono da anni con regole che organizzano le lobbies. Solo il Pd in Italia, ha un suo ufficio interno di fundraising, mancano tuttavia le regole del settore. Investire in comunicazione è un buon modo per porre le basi per raccogliere fondi. Servono tempo e tecnica perché è una pratica che si coltiva nel lungo termine, non certo con il piattino delle offerte. I partiti in Italia hanno oltre 120 fondazioni alle spalle che gestiscono i soldi ma il modello potrebbe risultare ormai obsoleto.

Sicuramente valgono quelle regole già viste per lo storytelling: bisogna puntare all’EMOZIONE e al COINVOLGIMENTO. Subito dopo un'emozione si è infatti più predisposti a donare soldi per una donazione al partito o al candidato. Ma c’è solo la raccolta fondi? Le stesse tecniche possono essere utilizzate per “raccogliere volontari”. Perché se non puoi pagare di tasca puoi sempre contribuire con le tue competenze. La politica, come il volontariato, si presta altrettanto facilmente a questo coinvolgimento operativo.

“People raising” è la gestione e la ricerca dei volontari militanti. Ci sono tante attività da seguire, soprattutto in campagna elettorale, quindi le risorse non sono solo economiche, ma anche umane. Per esempio i dati che vanno costantemente aggiornati e monitorati poiché è un buon modo per rendicontare la campagna elettorale.

Raccolta fondi e fundraising sono quindi due cose diverse. La prima è l’aspetto tattico-pratico della vita economica di un’associazione, la seconda invece riguarda le scelte strategiche volte non solo a implementare il budget economico, ma anche a coltivarlo nel tempo in vista del consenso. Non a caso in marketing si parla di REDEMPTION, ossia di ritorno finale dell’investimento fatto ad inizio campagna. Il motto è:

UNA DONAZIONE COMINCIA CON UN “PER FAVORE” E SI CONCLUDE (QUASI) CON UN GRAZIE.

Il “quasi”, ovviamente, è dettato dall’esigenza di far tornare il donatore, coinvolgerlo e farlo parte attiva della vita politica del candidato o del partito. Una donazione infatti ha un inizio, ma nel fundraising non dovrebbe mai avere una fine.

Quando però si guarda alla politica, non c’è solo l’aspetto organizzativo tattico e strategico. Come predisporre i contenuti? Come comunicarli al meglio? E come si lavora sulla percezione della gente?

Il Public Speaking

Ecco che la lezione di Public Speaking di Nicola Bonaccini, esperto di comunicazione efficace, entra nel merito delle soluzioni ai quesiti.

Bisogna innanzitutto considerare che per entrare nell’opinione pubblica ci si serve spesso dei consigli della psicolinguistica, quella disciplina che svela gli altri significati del linguaggio. Non tutti i sinonimi sono infatti uguali tra loro. Un sinonimo può portare con sé altri significati. I contesti sono troppo variegati e non è possibile catalogarli tutti.

Si può quindi parlare alla testa, usando la razionalità. Si può parlare alla pancia parlando ai bisogni. La persona carismatica ha una comunicazione a sé perché sa parlare al cuore.

La percezione è governata dal modo del linguaggio: saper comunicare significa governare la percezione. Non esiste una seconda occasione per rimediare a una cattiva prima impressione. La prima impressione se genera simpatia, non genera repulsione e questo perché rispondiamo a priori e non ragionando. Questo accade sempre, ci serviamo delle etichette per inquadrare il contesto.

Le due strade tracciate sono l’informare e l’influenzare: sono i due modelli classici di comunicazione. Bisogna essere efficaci su due piani: sul contenitore e sul contenuto. L’obiettivo è creare una visione. L’incongruenza tra il contenitore e il contenuto può portare a messaggi di circostanza o anche alle menzogne.

Qualche consiglio

Il linguaggio va adattato al pubblico, o in taluni casi il linguaggio è quello del pubblico.

EMPATIA e RISPETTO accompagnano il messaggio politico come un sandwich – due fette di pane e la carne – passa se la persona a cui si parla lo accetta. Per quanto riguarda invece il Piano non verbale, bisogna conoscere il linguaggio del corpo, che può essere controllato o incondizionato: lo sguardo o contatto visivo, la gestualità, la postura, la prossemica, la mimica facciale, l’abbigliamento. Variano tutte a seconda del contesto.

Le mani, per esempio, si devono vedere sempre, in particolare i palmi, perché questo trasmette sincerità e trasparenza. Le mani non si uniscono mai. Il corpo parla come riflesso condizionato, segue la mente.

Sono atteggiamenti incondizionati, riflessi del corpo. Il dito sulla faccia è una riflessione costruttiva. Quando la mano intera invece va verso la faccia, è il corpo che sta indicando che qualcosa non va, come la stanchezza o un atteggiamento negativo. O nel peggiore dei casi è un indicatore incontrollato della menzogna. Il corpo dice che si sta mentendo con la bocca.

Non esiste solo il piano verbale e non verbale (il linguaggio del corpo) ma anche il linguaggio paraverbale che ha a che fare con il timbro della voce, il volume e il ritmo.

Quando si parla in pubblico bisogna affiancare delle immagini alle parole, perché un discorso diviene più facilmente assimilabile (es. “immaginate di essere lì…). Bisogna essere dentro quella storia.

La costruzione del discorso

Entrando nello specifico della costruzione di un discorso, bisogna dapprima capire la differenza tra l’atteggiamento del pubblico e l’atteggiamento di chi parla (people oriented).

Introduzione, svolgimento, conclusione, costituiscono la macrostruttura che si genera attraverso tre fasi:

empatia,
intelligenza,
volontà.

Nell’EMPATIA c’è la prima impressione e spesso bisogna usare l’introduzione per rompere il ghiaccio e “mettersi nel mezzo del pubblico”.

Suggerimenti per rompere il ghiaccio durante l’apertura? Le domande retoriche (spesso si dovrebbe iniziare con una domanda retorica, al massimo tre), l’aneddoto poi è un ottimo rompighiaccio ma non funziona sempre bene: deve avere una conclusione funzionale e deve solleticare la parte emotiva del pubblico. In 24 ore ci si dimentica il contenuto del discorso e resta solo la percezione.

Nella fase dell’INTELLIGENZA si valutano le proposte, i vantaggi e i benefici di queste idee rispetto il pubblico cui ci stiamo rivolgendo e si usano delle prove per rafforzarne l’efficacia.

Prima o dopo questa fase si passa al question time, ossia il contraddittorio, le domande per sondare il pubblico. Successivamente attraverso il piano d’azione – una volta presentato il programma – si inseriscono nel discorso delle call to action.

Mobilitare chi ascolta

Il fine è sempre quello di mobilitare chi ci ascolta perché una volta raggiunti – e magari convinti – si passa all’aspetto pratico dell’efficacia di un discorso: implementare il consenso. Che lo si faccia con le entrate del fundraising o con un buon discorso motivante e coinvolgente, fa sempre parte di una strategia più complessa che solo un abile regista/consulente è in grado di fissare.

Pensaci Frank, il voto è sempre più vicino e noi del Master Eidos abbiamo ormai tutti gli strumenti per tagliare il traguardo. Alla prossima e-lezione!

SANTI CAUTELA

Siciliano. Laureato in Comunicazione Politica all'Università Torvergata di Roma. Giornalista praticante, vignettista e blogger per salvateletica.it. Autore di Kennedy, un socialista alla Casa Bianca (Historica, 2015).

Ho collaborato con l'Avanti online, Il Secolo d'Italia e altre testate locali siciliane. Amo il mare, House of Cards e la Juve.

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